Edellisessä markkinointibudjetti-postauksessa käsittelimme sitä, mitkä kaikki asiat vaikuttavat markkinointibudjetin suuruuteen. Tässä kirjoituksessa avaamme sitä, mitä kaikkea markkinoinnin saralla tapahtui yrityksessämme.
Lyhyesti niille ketkä eivät meitä tunne: Markkinointisankarit on freelancereita välittävä yritys, ja yhdistämme markkinoinnin, myynnin ja menestysteknologiat. Olemme kohta viisi vuotta vanha, 100% suomalainen yritys ja henkilöosakkaidemme omistama. Panostamme paljon prosessikehitykseen ja pyrimme hankkimaan teknologiakumppanuuksia.
Katsotaan ensin mitä kaikkea saavutimme 2022 ja mitä se vaati. Onnistumme yli tuplaamaan liikevaihtomme vuodesta 2021 vuoteen 2022:
- 2021 liikevaihto 244k€
- 2022 liikevaihto 530k€
- Molempina vuosina teimme myös positiivisen tuloksen
Alkuvuodesta 2022 määrittelimme tarkensimme yrityksen strategiaa ja määrittelimme ostajapersoonat, joten markkinoinnin toimenpiteiden suuntaaminen oli helpompaa kun meillä oli selvillä, ketä oikein puhuttelemme. Oma markkinointimme on suunnattu siis B2B-ostajille.
Kirjoitin aiemmassa postauksessa markkinointibudjetin määrittelyn vaatimasta datasta. Tätä dataa ovat muun muassa asiakkuuksien oston keskiarvo, tarvittavien liidien määrä ja liideistä kaupaksi-prosentti. Söimmekö itse omaa koiranruokaamme vuoden 2022 budjetin laskemisessa? Emme. Se miksi toimimme näin, selviää seuraavasta.
Emme siis 2022 alussa laskeneet tarvittavien liidien määrää. Meillä ei myöskään ollut selvillä se, kuinka moni liideistä johtaa kauppaan ja mikä on asiakkuuden koko elinkaaren arvo. Arvioita ja ideoita meillä toki oli. 2022 tavoite oli ylipäänsä saada markkinoinnin tekeminen mahdutettua jotenkin aikatauluihimme.
On otettava huomioon, että olemme pieni yritys, meillä on 4 omistajaa ja jokainen meistä tekee laskutettavaa asiakastyötä. Meillä ei siis ollut vielä 2022 alussa markkinoinnille “tuoteomistajaa”. Tämän huomasi siitä, että sitten markkinointi ei kuulunut oikein kenenkään tontille. Kampanjoita kyllä tehtiin, mutta ei niin systemaattisesti kuin olisimme halunneet. Toisaalta koska koko vuoden 2022 markkinointimme tavoite oli ylipäänsä tehdä asioita, joten siksi olemme tyytyväisiä, että niin monenlaisia asioita tuli testattua.
Markkinoinnin prosessit kuntoon
Kehitimme vuoden 2022 aikana prosessejamme monella eri alueella. Syksyllä jaoimme yrityksen vastuualueita uusiksi niin, että markkinointi tuli allekirjoittaneen tontille. Tämä selvensi tekemistä ja antoi omistajuuden tunteen. Lisäksi partneroiduimme HubSpotin kanssa ja suoritimme toimenpiteet, jotka antoivat meille Google Partner-statuksen.
Käytimme Asanaa asiakastöidemme hallintaan, joten lisäsimme oman markkinoinnin ideat ja työt sinne. Lisäksi koostimme opit kampanjoista erilliseen Google Sheets -taulukkoon, josta on helppo saada yleiskuva toimenpiteiden vaikutuksista.
Mitä kaikkea konkreettista markkinointimme sitten 2022 oikein sisälsi? Seuraavassa käymme läpi isoimmat markkinointitoimenpiteet vuoden 2022 osalta.
Markkinoinnin ostajan opas
Mitä teimme?
Alkuvuodesta 2022 panostimme markkinoinnin ostajan oppaan julkaisuun. Kirjoitimme sisällön, suunnittelimme ulkoasun ja jakelun.
Mitä tämä meiltä vaati?
Markkinointibudjetti koostui työstä ja mediabudjetista. Työaikaa tähän meni yhteensä parikymmentä tuntia ja mainostimme opasta Linkedinissä 400 eurolla.
Millaisen tuloksen tästä saimme?
Opas on tuonut tähän mennessä useamman kymmenen latausta ja yhden asiakkaan.
Mitä tästä opimme
Oppaasta on se hyöty, että se jauhaa lähes vuoden jälkeenkin liidejä jatkuvalla syötöllä – kontaktoimme nämä liidit sähköpostitse ja täytyy myöntää, että jos olisimme tavoitelleet oppaan lataajia myös puhelimitse, olisi tulosprosentti saattanut olla myös parempi.
Lataa markkinoinnin ostajan opas
Asiakastyytyväisyysaudit
Mitä teimme?
Toukokuussa 2022 toteutimme asiakastyytyväisyysauditin, jossa osakkaamme Joshua haastatteli asiakkaistamme 8 kpl.
Mitä tämä meiltä vaati?
Tämä vei Joshuan työaikaa parikymmentä tuntia.
Millaisen tuloksen tästä saimme?
Tämä poiki paitsi fiiliksen siitä, missä eri asiakkuuksissa mennään, mutta myös 3 kpl tarjouksia ja yhden kaupan 4kk myöhemmin.
Mitä tästä opimme?
Asiakkaan iholla oleminen kannattaa ja olemme paljon miettineet asiakkuudenhallinnan käytäntöjä, jotta pystyisimme toteuttamaan tällaista jatkossa useammin ja kevyemmin.
Prospektointikampanja
Mitä teimme?
Sähköpostitse toteutettu prospektointikampanja ei tuottanut mitään tulosta. Koostimme listan avoimista markkinoinnin työpaikoista ja kontaktoimme vastaavat henkilöt sähköpostilla. Tarjosimme heille ulkoistettu markkinointipäällikkö -palvelua.
Mitä tämä meiltä vaati
Tähän meni 120€ rahaa ja muutama tunti työaikaa.
Millaisen tuloksen tästä saimme?
Emme saaneet yhtään vastausta.
Mitä tästä opimme?
Olemme myöhässä siinä vaiheessa, kun yrityksessä on päätetty markkinoinnin rekrytoinnista.
Linkedin-näkyvyyden systemaattinen parantaminen
Mitä teimme?
Kesällä 2022 päätimme parantaa Markkinointisankarien Linkedin-sivun näkyvyyttä systemaattisesti.
Mitä tämä meiltä vaati?
Aloimme kutsua verkostomme jäseniä seuraamaan Linkedin-sivua sekä laadimme kiertävän some-vuoron, jossa jokainen osakas tekee kaksi päivitystä viikossa. Huomasimme esimerkiksi sen, että CRM:stämme löytyi asiakkaita, joita emme olleet kutsuneet verkostoomme.
Millaisen tuloksen tästä saimme?
Linkedin-sivujen tykkääjämäärä nelinkertaistui vuoden aikana (no rehellisesti sanottuna, kun lähdettiin 130:stä niin kasvu on helppoa ;).
Mitä tästä opimme?
Linkedin on pelottavankin voimakas kanava verkostojen ylläpitoon ja siksi jokaisen B2B-yrityksen kannattaa hyödyntää sitä maksimaalisesti. (Lisää oppeja Linkedin-näkyvyydestä alempana)
Jos haluat lukea vastaavia juttuja niin ota Markkinointisankarien Linkedin-sivu seurantaan
Herkkuboksi
Mitä teimme?
Syksyllä 2022 käynnistimme herkkuboksikampanjan, jossa meistä vinkannut sai herkkuboksin. Tavoite oli siis saada asiakkaita kertomaan meistä eteenpäin, ja herkkuboksin sai siis jos vinkkasi meistä jollekin taholle, joka buukkasi tapaamisen.
Mitä tämä meiltä vaati?
Omaa aikaa meni suunnitteluun ja viestintään noin tunti.
Millaisen tuloksen tästä saimme?
Tämä ei johtanut yhteenkään tapaamiseen.
Mitä tästä opimme?
Koska olen itse paatunut herkuilla lahjoja, niin tykkäsin tästä kampanjasta vaikka se toiminutkaan. Pienet kampanjat ovat hauskoja kokeiluja, tämä ei toiminut, ehkä jokin toinen toimii.
GA4-webinaari
Mitä teimme?
Syyskuussa aloimme suunnitella ja markkinoida lokakuussa 2022 järjestämäämme GA4-webinaaria. Siinä kävimme läpi sitä, mitä muutoksia Google Analyticsin neljänteen versioon siirtyminen vaatii.
Mitä tämä meiltä vaati?
Tähän meni työtä yhteensä kymmenisen tuntia ja esittäjän palkkioon sekä markkinointiin noin 500€.
Millaisen tuloksen tästä saimme?
Itse webinaari onnistui hyvin, ilmoittautuneita oli vajaa parikymmentä. Alun perin markkinoinnilla tavoittelemaamme kohderyhmää (markkinointipäättäjät) emme saavuttaneet. Toisaalta haluamme tukea myös markkinoinnin asiantuntijoita käytännön töissä, joten siinä tapauksessa onnistuimme.
Mitä tästä opimme?
Erilaisten tapahtumien onnistumisessa on isossa roolissa on tapahtuman markkinointi. Jatkossa jos järjestämme webinaareja tai vastaavia tilaisuuksia, niin aloitamme markkinoinnin isommin ja aikaisemmin.
Erilaiset kilpailuosallistumiset
Mitä teimme?
Haimme 2022 mm. Kasvu Openiin ja Women entrepreneur-kisaan sekä yhteen myyntipitch-kilpailuun.
Mitä tämä meiltä vaati?
Tämä vei noin pari tuntia työaikaa vuoden aikana.
Millaisen tuloksen tästä saimme?
Emme päässet Kasvu Openissa jatkoon, koska meissä ei nähty potentiaalista kasvajaa…liikevaihdon tuplaaminen sota- ja pandemiavuonna ei ilmeisesti riittänyt 😀
Toki allekirjoittanut myöntää, että tein hakemuksen aika nopeasti ja siellä oli varmasti asioita, jotka olisi voinut ilmaista selkeämmin. Myyntipitch-kilpailuun lähetin niin huonon, muutamassa minuutissa tehdyn pitchin etten yhtään ihmettele, ettemme päässeet jatkoon.
Mitä tästä opimme?
Pidätän itselläni jatkossakin oikeuden osallistua kilpailuihin huonolla pitchillä! Itse näen niin, että jos käytän vartin deadlinen painaessa niin tuotos-panos -suhde on silti ihan hyvällä mallilla, vaikka emme jatkoon pääsisikään. Meidän tulee myös kalenteroida paremmin aikaa kilpailuihin, joista voisimme hyötyä isosti, jos panostaisimme hakemukseen isosti.
Tiedotusprojekti syksyllä 2022
Mitä teimme?
Lähestyimme toimittajia asiakkaan kanssa yhteistyössä tehdyllä tiedotteella.
Mitä tämä meiltä vaati?
Asiakkaalta useamman tunnin työaikaa sekä meiltä noin 10 tuntia tiedotteen kirjoittamiseen, toimittajien kontaktointiin ja jälkiseuraamiseen.
Millaisen tuloksen tästä saimme?
Ei tullut mediaosumia.
Mitä tästä opimme?
Kalenterista kannattaa raivata tilaa lähestyä toimittajia useamman kerran, jos on tekemässä tiedotteeseen perustuvaa viestintää. Tämä jäi vähän itseäni harmittamaan, koska mielestämme aiheemme oli hyvä ja asiakkaamme on kuitenkin suomalainen vientimenestys.
Markkinointibudjetin mediakulut ja oman työn hinta
Mediabudjetin laatiminen on osa markkinointia. Listasin yllä kaikki yksittäiset markkinoinnin toimenpiteemme, joten mediabudjetti oli vain hyvin kapea siivu kaikista kustannuksista.
- Metan alustojen markkinointiin emme käyttäneet euroakaan.
- Jatkuvana tekemisenä pyöritimme vain Google Ads -mainontaa. Google Ads -mainontaan käytimme vuoden 2022 aikana yhteensä 1500€.
- Eri kampanjoihin liittyvistä Linkedin-mainonnasta maksoimme yhteensä 550€.
- Maksettu mainonta kustansi meille siis kaikkinensa 2050€. Tämä on 0,4% liikevaihdosta.
- Lisäksi budjettiin voidaan laskea se, että aivan mahtava assistenttimme Eve on auttanut meitä markkinoinnin toteutumisessa esimerkiksi tuottamalla uusia sisältöjä, päivittämällä kotisivuja, koostamalla uutiskirjeitä jne. Hänen työstään voidaan laskea ehkä noin 1200€ osuus markkinoinnin tekoon.
Suurin kuluerä ei kuitenkaan näy näissä luvuissa! Markkinointibudjetti on myös aikaa, sillä meillä menee paljon enemmän aikaa kuin rahaa social sellingiin. Tämä tarkoittaa meidän kohdallamme Linkedin-näkyvyyden ylläpitämistä ja muunlaista verkostojen ylläpitoa. Eli käytimme vuoden aikana yhteensä satoja tunteja Linkedin-päivitysten tekoon, keskusteluun osallistumiseen ja kontaktointiin. Tästä voi laskea meille noin parin kymppitonnin kulun jos vertaa tilannetta siihen, että olisimme käyttäneet tämän ajan asiakastyöhön.
Markkinointibudjettimme 2023
Mitä aiomme tänä vuonna tehdä? Nyt alkuvuonna olemme panostaneet hakukoneoptimointiin. Korjasimme sivujemme teknisiä asioita ja olemme tuottaneet paljon uutta sisältöä sekä päivittäneet vanhaa. Lisäksi aiomme käyttää enemmän rahaa tapahtumaosallistumisiin.
Markkinointibudjettimme sisältää enemmän euroja kuin viime vuonna, sillä haluamme jatkaa kasvua. Oman ajan kloonaamista emmen ole toistaiseksi osanneet tehdä, joten tänä vuonna meistä osakkaista jokainen joutuu varmasti tasapainottelemaan paljon sen välillä, että paljonko teemme asiakastyötä ja paljonko käytämme aikaa firman markkinointiin, myyntiin ja kehittämiseen.
Miksi emme sitten ulkoista omaa tekemistämme? Olemme toki ulkoistaneet jo osan tekemisistämme (esimerkiksi sisällöntuotantoa ja SEO-projekti). Mutta kokonaisuuden osalta olemme vielä niin vaiheessa prosessikehityksen keskellä, että saamme itse tekemällä parhaan tuloksen. Ulkoistamme varmasti enemmän markkinoinnin töitämme siinä vaiheessa, kun prosessimme ovat selkeämpiä ja meidän omistajien idealaari ammennettu astetta tyhjemmäksi.
Kirjoittaja: Saskia Salomaa
Kuva: Canva